咨询营销的关键——把握客户需求与赢得客户认可

 

 

　　第一，发现并创造客户对咨询产品的需求。企业在成长和发展过程中对潜在的危机和问题往往缺乏清晰的认识，尤其对于成功的企业，成功的惯性使之感知不到外部环境的变化及潜含的内在问题与矛盾。不少中国企业对自身了解不够，有时候并不知道自己需要什么，就像有的病人去看病，医生问他哪里痛，他会说浑身不舒服，但又不知道症结在哪里，企业也是如此。很多企业并不知道自己的问题出在什么地方，只觉得整个组织及流程的运行都不顺畅，此时就需要咨询公司通过科学的程序与方法及对客户问题的感知力，发现并创造客户需求，它需要咨询师对客户问题具有敏锐感知能力和系统分析力。

 

　　第二，不断寻找接触点，贴近潜在客户，同时深化与原有客户之间的关系，发现新的咨询需求，对客户关系进行积极的管理。和君创业接触客户的主要方法是：

 

　　参与研讨会、公开培训及业界声誉传播获得客户的关注；

 

　　受邀向客户介绍和君创业咨询案例，展示咨询成果及咨询团队实力；

 

　　核心顾问运用直觉思维及对企业深刻的洞察力和对问题分析的穿透力，与企业高层进行交流对话；

 

　　获得客户对和君创业的认可以后，就项目合作达成意向。

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　　第三，整合咨询营销传播的内容和形式，在与客户接触的有限时空范围之内，实现有效沟通，赢得客户认可。客户对于咨询产品和服务的认知标准包括如下内容：

 

　　（1）客户必须认识到问题的存在。也就是说，咨询公司要让客户深切感知到它究竟存在什么问题。

 

　　（2）客户必须认识到该问题值得高度关注，会带来企业什么样的连锁反应。如果问题不解决，将会给企业带来何种危机。

 

　　（3）客户必须认识到该问题能够获得解决。如果把问题说得过于严重，客户觉得没有希望解决，也就没必要请咨询公司了。咨询公司要让客户明白这个问题我能给你解决。

 

　　（4）必须让客户认识到唯有寻求外脑的帮助，问题方可得到系统和彻底的解决。

 

　　（5）必须让客户认识到咨询的价值，也就是说咨询公司要告诉企业咨询能够为企业创造什么样的价值。

 

　　要实现与客户的有效沟通，一方面咨询公司要通过不断贴近客户、了解客户，提高咨询营销的市场推力；另一方面，要通过品牌运作，提高咨询营销的市场拉力。