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掌上纸引未来
一、那么关于顾问式销售具有以下两个显著特点：
①关注大生意：顾问式销售的结果往往开启了长期合作关系，而不是一次性的小生意，更需要系列化的、与众不同的销售和成交技巧；
②以研究客户为依据:在调研、分析客户实际需求、采购优先顺序、问题点、采购周期等基础上制定的相关销售技巧和策略;
二、顾问式销售还有其他特点，这些相关的特征决定了销售效果的差别。
顾问式销售的特点：以客户为导向、内部化、协助制定采购指标、开展“团队合作”。
1.以客户为导向
从客户的利益出发，向客户介绍和推荐产品，帮助客户分析存在的问题，并结合产品的性能和优点，提出有针对性的解决方案。
2.着眼于客户内部
与传统销售方式不同，顾问式销售面对的不只是客户的采购部门和采购人员，而是将范围扩大到其内部的其他买家，如决策者、管理者、使用者、影响者（如财务部）等，建造了一个很深的长期关系。
3.帮助制定采购指标
顾问的职责包括为客户提供建议，因为客户在没有帮助他解决实际问题的情况下很难做出购买决定。因为客户一通常有一定的采购经验和采购指标，所以销售人员需要告诉客户这次购买和上次购买的区别(例如，与他们的产品服务相比有哪些好处)，对不同的产品购买提出建议，或者根据不同的产品改变客户的购买优先级。
4.发挥团队作用
销售人员不可能仅仅依靠个人力量与客户建立起稳定的互信关系，还需要以公司或销售团队为后盾，如公司组织展会或提供相关技术与人力资源支持等。
在销售中，靠自身的力量与客户建立信任是很困难的。需要公司或部门人员的支持，例如组织展览或提供适当的技术和人员支持。
基于这些特点，顾问式销售模式与传统销售模式产生的结果存在显著差别，体现在下面4点：
①让客户对产品和公司满意。顾问销售的服务，例如产品的供应和安装、确定其知识需求和技术支持;
②销售走势一直稳定。销售人员熟悉采购流程，了解客户与主客户的联系，能够在交易完成后主导一些客户采购计划，通常能影响他们未来的购买决定并创建更稳定的销售业绩。
③培养长期合作伙伴关系，培养成为忠诚的客户;
④有了一定数量的忠诚客户之后，拓展销售范围就更容易。
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