谈判者应减少各轮谈判中的让步

 

　　谈判者抓住的线索包括让步，或最初的报价如何随时间变化。让步可以表明，谈判者想要快速解决，他们缺乏雄心壮志，或者他们想要鼓励互惠。我们试图阐明谈判者如何看待--以及对--让步幅度随时间变化的反应。

 

　　这很重要，因为有不同的让步方式。我们要求150名有经验的专业人士设身处地为卖方着想，告诉我们他们在四轮谈判中向买方提出报价的顺序。40%的参与者使用的最常见的策略是，在各轮谈判中以完全相同的金额降低价格。

 

　　只有6%的参与者认为最好在各轮谈判中减少他们的让步规模。当我们问及参与者为什么不减价时，最大的原因（有31%的受访者提到）是，在他们看来，这种策略是无效的，或者至少不如其他的减价模式有效。第二大原因（23%）是他们根本没有考虑过这个选项。

 

　　然而，在一系列的让步中，逐渐缩小每个让步的规模是你在零和谈判中的最佳选择。每次连续让步的规模不断缩小，表明你正在达到你的底线（无论这是否真实）。对方对这种暗示很敏感，当他们认识到这种模式时，就会迫使他们降低自己的野心，以防止出现僵局。

 

　　谈判公寓的租金

 

　　在一项研究中，我们告诉参与者--不同国籍的MBA学生--他们想在市中心租一套一居室的公寓，而附近郊区的此类公寓的月租金在700-1000美元之间。我们要求他们与模拟房东（一个名为“Casey”的机器人）就一套合适的公寓的租金进行谈判，该公寓的广告价格为1500美元。

 

　　凯西被设定为在三轮谈判中做出恒定或递减的让步。因此，一些参与者收到的还价每次都便宜100美元（1400美元、1300美元、1200美元）。其他参与者收到的还价则呈递减模式，表明凯西的底线已经接近（1300美元、1225美元和1200美元）。如果参与者提出的报价高于下一个计划中的还价，谈判就会自动结束。

 

　　我们感兴趣的是剩下的参与者在回应凯西1200美元的还价时将提出的第四个也是最后一个报价（两个方案都一样）。那些获得重复100美元让步的人平均提供811美元的平价，而那些看到凯西的让步逐渐减少的人不敢太低，平均提供879美元。

 

　　让减价变得突出

 

　　在另一项研究中，我们要求同样来自不同国家的高管MBA学生，通过电子邮件就一份商定的工作机会的签约奖金进行谈判。参与者要么扮演招聘者的角色，要么扮演候选人的角色。他们被告知，该领域的平均奖金为23000美元。所有招聘人员的第一个报价是20000美元。一些招聘人员被告知在随后的几轮招聘中增加2000美元的报价，然后是750美元，最后是250美元。其余的人则被要求做出一次性让步，立即将报价提高到23000美元。

 

　　在这里，我们感兴趣的是候选人在拿到23000美元的报价后做出的最后还价。那些收到了暗示接近底线的渐进式让步的候选人平均提议以23650美元成交，而那些没有收到这种暗示的候选人则雄心勃勃，最后的还价为28，161美元。

 

　　在另一项研究中，我们发现，当以适度的速度应用时，渐进效应的效果最好。参与者与卖家“Alex”谈判购买一台1500美元的二手笔记本电脑（也是一个机器人）。一组人从亚历克斯那里得到了三个相同金额的让步。其他人收到了三个让步，但步伐不一。

 

　　亚历克斯在以适度的速度减少让步后收到了最高的平均还价（975美元），而不是慢慢地减少让步（957美元），或者在第一次让步后进行大量的迷你让步（937美元）。保持让步不变导致亚历克斯的最坏结果，因为买家的最终报价平均只有909美元。

 

　　让步的递减需要足够突出，让对手注意到它，但又不能太陡峭，以至于使你的原始价格看起来像一个侥幸，然后是操纵性的微小让步。

 

　　你发出的提示会影响你的交易对手

 

　　在几轮谈判中减少让步是商学院教授的策略，当应用于零和谈判时，这种策略可以使你获得更大的蛋糕，因为它发出了你的底线信号，使你的对手担心可能出现的僵局。在一项补充研究中，我们表明，将你的最终报价明确标示为你的“底线”会加强这种效果。

 

　　虽然你的对手一开始可能对你的底线有一定的了解，但他们不能确定地知道。因此，你发出的暗示可以影响他们。这种策略的缺点是，它确实需要一些计划。大多数谈判者期望做出让步，但他们不喜欢计划。然而，他们会很好地规划从他们的第一个提议到最后一个提议的路径。

 

　　如果你发现你的谈判对手对你使用这种策略，你最好的防御措施是永远不要忘记你在谈判开始时为自己设定的目标。在我们的研究中，这种反策略能有效地保持谈判者的雄心。