不会讲故事，你好意思做销售吗？

 

　　无论大人还是小孩都是喜欢听故事的，甚至很多伟人就是因为从小听故事才树立远大的人生理想的。听故事使我们增长见识、明辨是非。很多人幻想着成为故事里的英雄人物，好的故事不仅广为流传而且激励一代又一代人。而今天我们所强调的讲故事对营销From EMKT.com.cn工作意味着什么呢？在市场竞争异常激烈，产品高度同质化的今天，讲故事已经成为销售人员的必备技能。作为营销人，如果你一点都不会讲故事，那不客气的说：你不能算是一个优秀的销售。因为在我看来，会讲故事的销售至少具备以下几个明显优势：

 

　　首先，如果你会讲故事，（还讲的特别好）你将会迅速拉近与客户之间的距离，取得客户好感，而好的开始是成功的一半；

 

　　第二，会讲故事的销售人员往往能够成功塑造品牌形象，建立品牌价值。而且不用花费太长时间就能取得事半功倍的效果；

 

　　第三，优秀的销售人员善于把产品卖点揉进故事中，善于在细微之处打动客户，能够起到此时无声胜有声、润物细无声的感觉，让客户更容易接受卖点。比起硬邦邦的硬广来说故事卖点更能起到效果，具有更强的杀伤力！总之，善于讲故事的销售员更能取得客户的信任，更能推动成交！

 

　　经过多年观察不难发现，凡是那些业绩好的销售人员，无一不是讲故事的高手。他们擅于平时积累素材，擅于寻找撬动客户内心的支点。所以说在今天的消费终端，对于一线销售人员来讲，讲故事是非常重要的销售技能，是值得大家认真学习的。如何才能讲好故事，下面就笔者的个人经验而言，简单阐述一下关于讲故事需要注意的几个要点……

 

　　讲故事，为什么是有效的营销手段

 

　　我们现在所处的营销环境和十几年前有太多不同，主要表现就是信息量暴增过载，大多数商品同质化严重，消费领域到处布满了营销陷阱，这种环境导致几乎每一个消费者在消费的时候都十分小心谨慎，生怕自己被套路了……

 

　　所以我们会发现传统的营销推广手段和“硬广”似乎正在逐渐失去效力。似乎消费者一进入卖场就表现出与销售人员的对抗情绪，更别说配合了。而讲故事可以有效的化解这种对抗，在不知不觉中客户会被带入故事情节，客户会不自觉的把自己当成故事中的某个角色。消费者更愿意参与进来表达自己对产品的诉求，销售人员也更容易捕捉到消费者存在的需求痛点，这样一来营销的效果就更容易实现了。

 

　　讲故事，不是自吹自雷

 

　　很多企业的销售人员也知道讲故事的好处，也会讲故事。但问题在于故事往往夸大宣传，缺乏可信度。比如：讲老板的创业经历有多艰难、企业所获得的荣誉、企业LOGO多么漂亮、总部大楼多么雄伟壮观等等。其实这些并不是好的故事题材，因为讲故事不是自吹自擂，而且这些外在的东西消费者并不感冒，与目前要进行的交易并没有什么直接关系。很容易给人造成一种企业浮夸、忽悠、自我感觉良好的印象。消费者会想：这些跟我有一毛钱关系吗？（下一秒准备开溜）

 

　　所以，这一类内容的故事内容虽然不是完全不能说，但也不要说的太多，况且客户的大脑里面也装不下这么多的信息，很难分清主次，就算你讲了，基本上也是记不住。所以讲故事切忌自吹自雷，自我感觉良好，而客户完全get不到代入感；

 

　　故事构思的三要素

 

　　科学研究表明，人的大脑具有过滤的功能，凡是违背人类基本生存需要的无用信息会被大脑自动屏蔽掉，所以大脑最容易记住的只有三件事，与需求无关的多余信息就装不下了。所以，销售员构思故事的时候，一定要非常清晰的告诉客户三个主要的故事要素：第一，我能帮你解决什么问题？（我卖的是什么）不论什么行业，其实消费者走进卖场与商家接触的目的都是为了要解决某种问题或者是改善某种不理想的状态。你要清晰地把你能够解决什么问题准确地传递给客户；

 

　　第二，你要让客户知道：为了解决这个问题，你需要付出什么样的代价，（你怎么才能得到）或者说有什么东西正在阻碍了你解决问题……比如说：你需要付出多少金钱的代价，你需要付出多少时间的代价才能解决问题。

 

　　第三，一旦问题得到解决，将会带来生活上怎样的改变，如果一直不解决又会有什么样的后果！这里需要指出的是：客户对自己的需求究竟是什么这个问题不一定能够描述清楚，有时只看表面现象不一定对。

 

　　这里我们举个例子：比如购买家具的客户，表面上看买的是家具产品，但实际上客户真正的需求是解决高效利用空间的问题。如果把这个问题进一步升华，我们会发现问题背后的问题是客户对生活方式、生活态度的问题。所以以这些要素构思故事，就一定要揉进去日常生活中客户对家具产品的期望，如果这些问题得到了解决，直接就会带给客户生活质量上的显著提高。生活质量的显著提高又会改善客户回到家以后的心情，心情的好转进一步会提高客户的幸福指数。所以看似简单的问题背后，其实是有一套严密的逻辑关系。如果我们把这套逻辑关系拨开表皮，我们就会发现这样一个道理：很多时候我们都是关注客户的外在问题，但客户的表达可能没那么准确，事实上客户真正想解决的是内在的问题；

 

　　讲故事，要避免两种错误

 

　　在构思故事框架的时候，有两个错误是必须要避免的，否则故事的效果就会大打折扣。第一就是没有聚焦顾客的核心需求，这是最容易犯的错误。很多情况下企业发布了很多广告，做了很多宣传推广，可是当你询问消费者的时候却很难说得清这个广告究竟在卖什么？这个产品究竟能解决什么问题？如果消费者回答不上来则说明宣传方式出现了问题。至少没有聚焦消费者核心需求。随便举一个比较成功的案例：“怕上火，喝王老吉”就是有代表性的成功案例，短短的一句话就明确告知了消费者这个饮料是专门为了解决怕上火问题的。任何人一看就懂了……

 

　　第二个错误是传播的信息不好理解，现代社会人人都很忙碌，希望所有的产品都直截了当的能够解决现实问题，而不需要让消费者费力思考再解决问题，如果需要消费者绞尽脑汁或者费点劲才能解决，消费者大半会选择放弃。

 

　　所以故事里涉及到产品解决方案的时候，应简单明了、通俗易懂。不能出现专业术语或者消费者很难理解的数据。关于这方面可以找相关机构做一下测试，如果被测试者基本都能够准确的理解所传达的信息那就说明是成功的。