采购时候遇到价格“虚高”，如何“灵魂”砍价？

　　采购时候我们总会遇到各种各样的问题，包括采购的时间，采购的数量，以及采购的价格，这些都关系到一场采购是否可以完美成功，然而每当谈到采购成本也就是价格因素的时候，往往供应商给出的价格和我们的预期价格都相差甚远，所以这时候我们就需要进行商业谈判，也就是所谓的“砍价”，有些时候面对实力雄厚且强势的供应商，我们要在保证我们本体利益不受损的前提下和他们进行有效沟通，从而最终达成合作，这期间避免不了产生所谓“商业摩擦”试问如何达成有效沟通呢？

 

　　1、前调稳健，欲速则不达

 

　　当我们共同坐在一张谈判桌上的时候，不管是我方代表还是对方代表都在揣摩对方的心里，应该给出一个什么样的价位才能，使对方不会直接拒绝，留有一些商讨的余地，并且把自身利益最大化，这时候就要打心理战了。

 

　　一般情况下，我们要首先了解对方供应商给出的价格分析，他们给出的价格肯定不可以高于市场零售价格，但是一定要高于自身的生产成本，生产成本包括很多各方面，比如，厂房的建设成本，工人的劳务工资，以及在生产中不可避免造成的损耗，把这些成本平均分摊到每一件商品之中，因为企业运转需要创造效益，他们在这些成本单价上还有加上自身要求的企业效益，而我们谈判所商讨的余地，也就是这些他们自身的企业效益。

 

　　触及到他们的利益，无非就是触及到了他们的“蛋糕”，对方起先的跳价肯定有虚高的成分，而我们如何砍掉虚高的这部分，在保证他们成本的基础上给他们一个合适的缓冲空间，让他们也可以有钱赚而不是选择直接放弃合作，这就要涉及到谈判的所谓“灵魂砍价”。

 

　　当然还出现另一种情况，就是对方给出的价格达到了我们心中的目标价格，但是这样我们就开始进行的第二部重新策划，你就是一个虚拟的价格进行二轮谈判，从而在下一轮谈判中稳中取胜，保证自身利益最大化的同时也要防止谈判的破裂。

 

　　谈判的关键要领就是切记，欲速则不达。一旦我们让对方看出了，我们的急攻心切，他们很有可能就抓住了我们的这一点，从而对我们是进行价格封锁，把我们限制在一个价格闭环里，这样我们的利益将无法实现最大化。

 

　　2、中调平和，回合制谈判

 

　　这时候我们要把自身的优势摆出来，并且有摆出对于和我们合作，对他们产生的利益，表示自身会和贵公司保持长期合作，并且需求量也会保持一个递增趋势，这样一来对方为了自身企业的长远利益，会选择放弃眼下这一小块利益，所以价格上也会适当的松口，当对方松口时我们再试图去揣摩对方的低价和我们心里价格之间的一个折中价格，不断的用回合制的手段去磨合。

 

　　中期我们采用的策略就是回合制，一次成功谈判需要很多的耐心，为了保证我们自身利益的最大化和保障对方的利益恰到好处，我们就需要去不断地揣摩对方的底价到底是多少？并且制定一个新的方案，与对方在不断磨合中不断接近，最终达到两个人都可以接近的一个中价。

 

　　3、后调慎重，关键切莫急

 

　　现在谈判已经进入到一个白热化阶段，这个价格已经是一个才能接近我们的预期价格，但是还是有一个商讨的余地，这时候我们要稳住心态与他们不停的周旋。

 

　　切记谈判桌上的最后一块钱都是十分昂贵的，因为每一块钱折合到一个数目庞大的商品上面都将是一笔不小的数目，我们可以尽量争取这每一块钱的利益，把握好这每一块钱也就掌握了谈判的中心价，更有能力打赢心理战。

 

　　最后，我们还可以额外索求一些附加条件，但是切记不可以太得寸进尺，要在一个对方可以接受的范围内操作，一旦太过分甚至可以导致谈判直接破碎，那样以来我们前面所做的一切铺垫全部都会前功尽弃！

 

　　不要试图把所有的利益都装进自己的口袋，那样太过于贪婪，也可能会成为压倒骆驼的最后一根稻草！

 

　　4、总结

 

　　采购最重要的就是价格，但是切记不要过于的贪婪，真正成功的谈判是让对方刚觉到舒服甚至让对方觉得自己赢了这场“比赛”这样不仅可以促进未来的长期合作，也为以后实际操作中不会“找麻烦”让你增加操作难度，成功的采购的秘诀在于成功的谈判，学会“灵魂”砍价是谈判的秘诀更是采购的关键！